新規事業立案スキル Week8 ~ブランディングスキル~

ビジネス
とんぺい
とんぺい

マーケターさん!こんにちは!

今日もビジネスについて学びに来たブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

やぁ、とんぺいくん。前回のセッション『伝えるスキル』の復習はバッチリかな?

とんぺい
とんぺい

うん!前回のセッション以降、『SPIN, Why+BFAB』の構成で伝えることを意識しているブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

それは素晴らしい。では、本日は『ブランディングスキル』のセッションを進めていこう。この『ブランディングスキル』がないと、いくらサービスや物が良くても絶対に売れない。今日はブランディングとはどういうものなのか、しっかり理解しよう。

とんぺい
とんぺい

『ブランディングスキル』がないと物が売れない!!

これは必ず理解しなければいけないことだブゥね!本日もよろしくお願いします。

今回のセッションの結論

マーケターさん
マーケターさん

まずは、いつも通り今回のセッションの結論を話そう。

今回の結論は、以下のようになるよ。

  • 商品を売りたいのであれば商品を売るな
とんぺい
とんぺい

『商品を売りたいのであれば商品を売るな』!!

これはどういうことなんだブゥか?

マーケターさん
マーケターさん

例えば、美容師という仕事を想像してみよう。同じ美容師でも1回のカットで5万円も取れる人もいれば、1,000円しか取れない人もいるね。この違いは何なんだろうか?

とんぺい
とんぺい

う〜ん…

カットの技術だブゥか??

マーケターさん
マーケターさん

確かに、カットの技術も関係するかもしれないが、それだけで49,000円の価格の差をつけるのは難しいだろう。これは『ブランディング』というものを理解できれば説明できるはずだ。まずは『ブランディング』とは何か理解していこう。

とんぺい
とんぺい

確かに『ブランディング』とは何か説明しろと言われてもうまく説明できないブゥね…『ブランディング』とは何か解説をお願いしますだブゥ!

ブランディングとは?

マーケターさん
マーケターさん

『ブランディング』とは何かをわかりやすく示したものが上の図になるよ。自身をAさんだと置き換えてみよう。この場合、AさんがBさんとお付き合いできるのはどの絵だろうか?

とんぺい
とんぺい

これはどう考えても『ブランディング』の絵だブぅね!
Bさんから好きって言ってもらえてるなら、Aさんは100%Bさんとお付き合いができるブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

そうだね。つまり相手から好きと言わせることが『ブランディング』ということなんだ。『ブランディング』に成功することで他の3種類の施策は一切いらなくなり、企業は大幅に経費を削減することができるんだ。

とんぺい
とんぺい

ふんふん。確かにこちらから頑張ってアピールしなくても、相手から会社のサービスや製品を買いに来てくれるようになるので、無駄な広告費を使わずに済みそうだブゥね!

ブランディングを持たない事業は続かない

マーケターさん
マーケターさん

『ブランディング』がなにか理解できたところで、『ブランディングスキル』を身に着けなければいけない理由を深堀りしていこう。

とんぺい
とんぺい

うんうん。そこは気になるところだブゥ!

ぜひ、解説をよろしくおねがいします。

マーケターさん
マーケターさん

上に示した『負のスパイラル』の図を見て欲しい。これはブランディングを持たないことで事業が倒産するまでの流れを図式化したものだ。

とんぺい
とんぺい

ふんふん!書かれていることがネガティブなことばかりで見るのも嫌になりそうだブゥ…『ブランディング』を持たないことでこのようなことが起こるんだブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

そうだね。例えばブランドを持たない『八百屋A』と『八百屋B』があると仮定しよう。お互い同じトマトを売っている場合に、片方の店よりお客さんを呼ぼうとするとどのような施策が考えられるかな?

とんぺい
とんぺい

う〜ん…同じトマトなら、トマトの値段を他方の八百屋さんよりも下げることが競合優位性の1つになりそうだブゥね!他にもトマトを買ってくれた人に、無料でレシピの本を配るとかも良いと思うブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

うん。しかし、それらの施策を増やせば増やすほど自社コストが嵩みお店の経営が苦しくなるね。このような『負のスパイラル』に陥らないためにも、『ブランディングスキル』は絶対必用なんだ。

とんぺい
とんぺい

なるほどぉ〜!

持続するビジネスを生むためにも『ブランディング』は本当に欠かせないんだブゥね!

ブランディングは4種類に分けられる

マーケターさん
マーケターさん

ブランディングの必要性を理解できたところで、次にビジネスにおける具体的なブランディングの施策を理解しよう。ビジネスに於いて必要なブランディング施策は上図に示した4つだ。

とんぺい
とんぺい

ほうほう!それぞれ具体的にどのようなことを考えればいいのか詳細を教えて欲しいブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

わかった。

では、まずはコーポレートブランディングについて話していこう

コーポレートブランディング

マーケターさん
マーケターさん

コーポレートブランディングにおいて一番大切なことは

  • 〇〇だが〇〇ではない

と明確に断言することだ。

とんぺい
とんぺい

『〇〇だが〇〇ではない』??

具体的にどういうことなんだブゥ?

マーケターさん
マーケターさん

この『〇〇だが〇〇ではない』を用いて成功している有名な企業の1つが実は『Google』なんだ。とんぺいくんは『Google』と言われたらどんな会社のイメージがあるかな?

とんぺい
とんぺい

『Googleさん』といえばすごい技術を持ったIT企業というイメージが有るブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

そう。大勢の人にそのように思わせているのが『Google』のすごいところなんだ。じつは『Google』というのはITの会社ではなく広告の会社なんだ。というのも『Google』の売上の90%は広告業で成り立っているからね。

とんぺい
とんぺい

それは初耳だブゥ!でも言われてみれば、僕たちは『Googleさん』のサービスを使う際にお金を払ってないブゥ!実は、便利なサービスで人を集めて広告で稼いでいたんだブゥねぇ〜!

マーケターさん
マーケターさん

このように『〇〇だが〇〇ではない』をうまく使うことで、本当の競合との価格競争に巻き込まれることはなく独自の値段設定ができるようになるんだ。

とんぺい
とんぺい

うんうん!

『コーポレートブランディング』の大切さと実際に行うべきことが理解できたブゥ!

プロダクトブランディング

マーケターさん
マーケターさん

では、プロダクトブランディングを理解するためにワークショップを行ってみよう。とんぺいくんは上図のような条件がある場合にカフェラテの値段をいくらに設定するかな?

とんぺい
とんぺい

う〜ん…こういうことの経験が無いから難しい問題だブゥ!

僕だったらみんなが注文すると言っている『500円』にするかなぁ〜!

マーケターさん
マーケターさん

なるほど!では、その答えがビジネスを行う上で正しい価格なのかどうか、いつも私が値段設定をする方法を説明しながら確認していこう。

とんぺい
とんぺい

それはすごく気になるブゥ!

解説をお願いします!

マーケターさん
マーケターさん

うん。では、まずは以下のような『価格設定の基本図』を作成しよう。これは500円なら全員買う。1500円なら誰も買わないという調査結果をもとに作成しているよ。

とんぺい
とんぺい

ふんふん!

無事に価格設定の基本図ができたブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

では続いて以下のような『コスト300円のカフェラテの値付けフロー』を作成しよう。

とんぺい
とんぺい

『コスト300円のカフェラテの値付けフロー』も完成したブゥ!

ここからどうやって値段を決定するんだブゥか?

マーケターさん
マーケターさん

このグラフからどのようにカフェラテの値段を決定するか…

それは、一番利益が出る値段を採用するんだ。このグラフで言うところの『1000円』が一番利益が残せるね。

とんぺい
とんぺい

一番利益が出るところ!!

確かに、いくら売り上げたとか何杯売ったとかよりもいくら利益が上がったのかのほうが事業を継続させていく上では大切だブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

その通り。だから今回の答えとしては『1000円』で売るということが正解になるね。では実際にどのようにしたら相場が『500円』のカフェラテを『1000円』で売ることができるのか、一緒に考えてみよう。

付加価値や体験を伝える

マーケターさん
マーケターさん

相場の価格以上で価格設定をしようと考えているならば、『付加価値と体験』をしっかり相手に伝えなければならない。すごく難しいところだがここがビジネスの面白いところでもあるんだよ。

とんぺい
とんぺい

『付加価値と体験』!!

これが冒頭に言っていた、同じ美容師の仕事をしていてもメニューの設定価格を変えられるところなんだブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

その通り。美容師であればカットの市場価格が1000円である現代において『顧客に似合う髪型を提案できる』、『顧客の好きな匂いをヒアリングしその匂いを焚いておく』、『恋愛相談に乗る』などを付加価値として提供することでカットの価格を1000円以上にすることができるんだ。

とんぺい
とんぺい

なるほどぉ!

これが今回の結論の『商品を売りたければ商品を売るな』につながるんだブゥね!相場以上の価格を設定するためには提供するサービスそのもので稼ごうとしては駄目ということだブゥ!

マーケティングブランディング

マーケターさん
マーケターさん

では続いて『マーケティングブランディング』の解説に入ろう。ここでは『スターバックス』『マクドナルド』を比較して説明するよ。

とんぺい
とんぺい

おぉ!どちらも世間的にはとても有名な会社だブゥ!

よろしくお願いします!!

マーケターさん
マーケターさん

・1杯500円のスターバックスのコーヒー

・1杯100円のマクドナルドのコーヒー

なぜ5倍も価格が高いスターバックスのコーヒーを買う人がいるのか?

とんぺい
とんぺい

う〜ん…今までの内容から考えると、お店の雰囲気だったり、スタバでコーヒーを飲むということがオシャレだという付加価値があるからだブゥかね!

マーケターさん
マーケターさん

もちろんその答えも正解だ。しかし、どのようにしてその付加価値を作ることに成功しているのかもう一歩踏み込んで考えてみよう。答えは『全てのスターバックスが直営店ということだ』

とんぺい
とんぺい

うん?

それが付加価値とどのようにつながるんだブゥか?

マーケターさん
マーケターさん

一旦マクドナルドの方に話を移そう。マクドナルドはフランチャイズ(FC)形式で世界中に店舗を拡大していってるね。FC形式かつマクドナルドのような低価格帯の商品で店舗が利益を出すためには、顧客の数を稼ぐことが大切だ。

とんぺい
とんぺい

うんうん。商品の価格帯が本社で決まっているから、FCのオーナーが勝手にそれを変えたりはできないブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

そして客数や回転率を上げるために顧客一人一人に与えられるスペースは小さくなり、ユーザの居心地は悪くなってしまうね。そうなると必然的に、500円で売れるはずのコーヒーは100円でしか売れなくなってしまうんだ。

とんぺい
とんぺい

ふんふん。顧客が店舗の居心地を悪く感じると、それだけ商品の価格を下げないとお客さんが集まらなくなるんだブゥね。それをスターバックスはわかっているから全て直営店にしてお店のブランドを守っているんだブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

その通り。マクドナルドのようなビジネスモデルで利益が出るのは、経営者たちが作り出した素晴らしい仕組みがあるからだ。個人のお店を出す場合には価格では無いところで勝負する方法を見つけよう。

セールスブランディング

マーケターさん
マーケターさん

では、最後にセールスブランディングについて解説を行おう。

冒頭に言ったように、ブランディングとは商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRすることが大切だ。その具体的な例をYAMAHAのピアノ教室を例に解説しよう。

とんぺい
とんぺい

商品を売りたければ商品をPRしては行けないということだブゥね!引き続き解説をお願いします!

マーケターさん
マーケターさん

YAMAHAはもともとピアノを売りたいと思っていた。しかしピアノはとても高価なもので中々買い手がつかなかった。その時、取った戦略がピアノ教室を開くという戦略だ。こうすることでピアノレッスンを受けた人が家でも練習をするためにピアノを買うようになったよ。

とんぺい
とんぺい

ほうほう!似たような話をABCクッキングスタジオで聞いたことがあるブゥ!あの会社も調理器具を売りたいと考えて、調理器具の需要を生むために料理教室を開いたと聞いたブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

そうだね。これらの例を踏まえると、本当に売りたいものがあった際にその一歩前の売り方がすごく大切になるということがわかるね。ピアノを買ってくれと言っても誰も買わないが、レッスンの場を提供することで顧客からピアノを欲しいと言わせる、これがYAMAHAの取ったブランディング戦略なんだ。

とんぺい
とんぺい

なるほどぉ!!

本当に今回のブランディングの話はとてもためになったブゥ!

まとめ

マーケターさん
マーケターさん

今回は以下のことを学んだね。

  • ブランディングとは
  • ブランディングの必要性
  • ビジネスにおけるブランディングの具体例
とんぺい
とんぺい

うん!今日の講義は本当にためになったブゥ!

ありがとうございました!

マーケターさん
マーケターさん

とんぺいくんもお疲れ様。では、本日のセッションはここまでだ。次回は『論理的思考スキル』のセッションを進めていくよ。次回もお楽しみに。

とんぺい
とんぺい

おぉ!!いわゆる『ロジカルシンキング』というやつだブゥね!

すごく楽しみだブゥ!!それではまた次回だブゥ!

参考

本内容はMUPカレッジで学んだ内容をアウトプットしたものです。

詳細について知りたい方は以下のURLからご確認ください。

【ブランディングスキル】日本一ブランディングに厳しいCEOが語る売り上げが爆上がりする方法(2020年最新)

竹花貴騎のMUPカレッジ

竹花貴騎のインスタグラム

コメント

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