新規事業立案スキル Week7 ~伝えるスキル~

ビジネス
とんぺい
とんぺい

マーケターさん!おはようございます!

今日もビジネスについて学びに来たブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

やぁ、とんぺいくん。前回のセッション『スキルをつけるためのスキル』の復習はバッチリかな?

とんぺい
とんぺい

うん!前回のセッション以降、自分の価値を高めるためにもアウトプットを中心にした勉強方法を心がけているブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

それは素晴らしい。では、本日以降から本格的にビジネスマンとしてやっていくための具体的なスキルを伝えていくよ。今回は働く上でも私生活でも1番大切な『伝えるスキル』について解説をしていこう。

とんぺい
とんぺい

『伝えるスキル』!!

今日もすごく気になるブゥ!よろしくお願いします!

今回のセッションの結論

マーケターさん
マーケターさん

まずは、いつも通り今回のセッションの結論を話そう。

今回の結論は、以下のようになるよ。

  • サービスを磨くよりも言葉を磨け
とんぺい
とんぺい

『サービスを磨くより言葉を磨け』!!

これはどういうことなんだブゥか?

マーケターさん
マーケターさん

この説明は、美容師を例に解説しよう。現在、髪を切るという仕事の価値は1回1000円なんだ。というのも駅に行けばわかるように15分1000円でカットをしてくれるお店がたくさんあるね。

とんぺい
とんぺい

ふんふん。確かに、この前駅でそのようなお店を見かけた時は多くの人が並んでいるのを目にしたブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

カットのみの価値は1000円しかないとわかっている中で、美容師の中には夜遅くまでカットの練習をしている人もいるね。実はこれが、多くの美容院が生まれ潰れていっている原因なんだ。

とんぺい
とんぺい

ほぅほぅ。確かに一般人からしたらカットの技術の良し悪しはあまりわからないブゥ。だから、美容師になったら勝負すべきはカットの技術じゃないということだブゥか?

マーケターさん
マーケターさん

その通り。カットの市場価値が1000円となった現代では、それ以上の価格を設定する際にはカット以外のところで付加価値をつけなければいけないんだ。

とんぺい
とんぺい

ふんふん。

具体的にはどんな付加価値があるんだブゥかね?

マーケターさん
マーケターさん

例えば『恋愛相談』を売りにする。顧客の髪質や頭皮の状態からカット以外のメニューを提案する。顧客の好きな匂いをヒアリングして、髪を切っている最中にはそのにおいを焚いておく。来店者には全員シャンパンを出す。など様々なことが考えられるね。

とんぺい
とんぺい

なるほどぉ〜。

もしそこまで全部やってくれるお店なら、5000円, 10000円などの価格設定がしてあっても納得が行くブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

そうだね。そして、このような価格設定をした際に『どのようにしてその魅力を顧客に伝えるのか言葉を磨く』必要があるんだ。

とんぺい
とんぺい

うんうん。提供するサービスは同じでも、伝え方が異なるとそのサービスの価値がすごく高まるということだブゥね!サービスを提供する際にはそのサービスの質と伝え方の両方を学ぶことが大切だブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

今回は美容師を例にして説明したが、『伝え方のスキル』は他の仕事や日常でも大いに役立つんだ。このセッションの後半はビジネスに大切な営業とプレゼンに特化して『伝え方のスキル』を深堀りしていこう。

とんぺい
とんぺい

営業とプレゼンに特化した『伝え方のスキル』!!

それはぜひとも知りたいブゥ!

伝えるスキル【営業編】

事前調査はお辞儀の挨拶よりも大切

マーケターさん
マーケターさん

営業で結果を出すために大切なことは『事前調査と徹底したヒアリング』だ。多くの人が営業マンは『喋る力』が大切だと思っているが『喋る力』はそこまで重要ではないんだよ。

とんぺい
とんぺい

えっ!そうなんだブゥか!?

今回の話を聞くまで、TOP営業マンの人は話がすごくうまいからたくさん商品を売ることができるんだと思っていたブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

そう思うのも無理はない。しかし、いくら喋るのがうまくても、相手が聞く耳を持ってくれなければ宝の持ち腐れだね。相手が自身の話を聞いてくれるためにも『事前調査』がすごく大切なんだ。

とんぺい
とんぺい

ふんふん。確かに、事前に自分のことを調べてくれている人だったら、なんだかすごく有益なことを提案してくれそうだブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

そうだね。相手に聞く耳を持ってもらうという最初の関門を突破するためにも、営業に行く前に必ず営業対象の『事前調査』を行うようにしよう。

とにかく話すな、SPIN法を用いて徹底的にヒアリング

とんぺい
とんぺい

『事前調査』を行って、顧客が聞く耳を持ってくれたら次はどうすれば良いんだブゥか?早速、自社の商品の説明をすれば良いんだブゥかね?

マーケターさん
マーケターさん

商品の説明はまだ先だ。ここからは『SPIN法』を用いて徹底的にヒアリングを行い、顧客にたくさん喋ってもらうようにしよう。

とんぺい
とんぺい

『SPIN法』!!

初めて聞いた言葉だブゥ!詳しい解説をお願いします!

マーケターさん
マーケターさん

『SPIN法』とは以下の4つの英語の頭文字を取ったものだ。この流れに沿って顧客にヒアリングを行うことで、顧客は最終的に提案される商品が必要だと感じるようになるよ。

  • Situation(状況質問)
  • Problem(問題質問)
  • Implication(誇示質問:より大きな問題に発展する)
  • Need Payoff(誇示質問:買わせる質問)
とんぺい
とんぺい

ほぅほぅ!そんな便利なフレームワークがあるんだブゥね!

それぞれ具体例を示してどのように使えばいいか教えてほしいブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

では、飲食店に営業に行くと仮定して具体例を下図に示そう。

とんぺい
とんぺい

なるほどぉ〜!!

確かにこのような流れで質問されたら、最後の質問で欲しいと言いたくなってしまうブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

このように、営業とは自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、相手に必要だと口で言わせて相手が欲しくなるように誘導することなんだ。

とんぺい
とんぺい

うんうん!ここまでくれば顧客はほぼ買ってくれると思うブゥ!

確かに営業の仕事の9割が『事前調査とヒアリング』ということの意味がわかるブゥ!

伝えるスキル【プレゼン編】

マーケターさん
マーケターさん

では、サービスの説明が欲しいと言われた際に、どのようにプレゼンをすべきか『伝わるプレゼンスキル』について解説しよう。

とんぺい
とんぺい

それもすごく気になるところだブゥね!

よろしくお願いします!!

マーケターさん
マーケターさん

サービスの説明をするときに大切なことはいきなりサービスの機能を説明しないことだ。プレゼンでも話し方の順序が大切でこちらもSPIN法のように『BFAB法』というものが存在するよ。

とんぺい
とんぺい

『BFAB法』??

これも英語の頭文字を取ったものだブゥか?

マーケターさん
マーケターさん

『BFAB法』とは以下の4つの英語の頭文字を取ったものだ。この流れに沿ってプレゼンを行うことで相手に伝わるプレゼンが可能になるんだ。

  • Benefit(利益)
  • Feature(機能)
  • Advantage(優位性)
  • Benefit(利益)
とんぺい
とんぺい

ほぅほぅ!プレゼンにも便利なフレームワークがあるんだブゥね!

それぞれ具体例を示してどのように使えばいいか教えてほしいブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

それでは、こちらもさっきの続きと仮定して具定例を下図に示そう。

とんぺい
とんぺい

なるほどぉ〜!いきなりサービスの機能を説明するのではなく、そのサービスを買うことでどのようなメリットがあるのかを先に伝えることが大切なんだブゥね〜!!

マーケターさん
マーケターさん

そうだね。この構成でプレゼンをする練習を10回はしてから営業に行こう。そうすることで、営業成績はぐんと伸びるはずだ。

『伝えるスキル』の真髄

マーケターさん
マーケターさん

最後に『伝えるスキル』の真髄をなことを話そう。営業に例えると、何を売っているかではなく、なぜそれを売っているのかというコンセプトをしっかり伝えることが1番大切だ。

とんぺい
とんぺい

ほぅほぅ!なぜ、その商品を売っているのかという理由をきちんと伝えることがいちばん大切なんだブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

その通り。これは営業だけでなく人材の採用についても大切なことで『何をしている会社なのか』を伝えるよりも『何を信じて進み続ける会社のなのか』を伝えるほうが離職率が低くなることがわかっているよ。

とんぺい
とんぺい

ふんふん!なぜその会社が今の事業をしているのかというWhyの部分がしっかり伝わっている人のほうが長く務めるということなんだブゥね!

マーケターさん
マーケターさん

その通り。今まで伝えてきた『SPIN法』『BFAB法』はWhatとHowを伝えるには適しているが、WhatとHowはそこまで重要でない。『伝えるスキルの真髄はWhyを伝える』ことだと覚えておこう。

とんぺい
とんぺい

了解だブゥ!

今後他人に何かを伝える時は、Whyを意識して伝えることを心がけるブゥ!!

マーケターさん
マーケターさん

『Whyの後にBFABでHow / Whatを伝える』

これが最も印象に残る伝え方だということを覚えておこう。

まとめ

マーケターさん
マーケターさん

本日のセッションでは以下のことについて学習したね。

  • 言葉を磨くことの重要性
  • 伝わる営業の仕方
  • 伝わるプレゼンの仕方
  • 伝えるスキルの真髄
とんぺい
とんぺい

うん!今日もためになる講義をありがとうございました!

すごく楽しかったブゥ!

マーケターさん
マーケターさん

それは良かった。では、次回は今後会社を立ち上げるなら絶対理解しなければいけない『ブランディングスキル』について解説を行っていこう。

とんぺい
とんぺい

『ブランディングスキル』!!

それはすごく楽しみだブゥ!

次回もよろしくお願いします!

マーケターさん
マーケターさん

うん、本日はお疲れさまでした。

それではまた次回。

参考

本内容はMUPカレッジで学んだ内容をアウトプットしたものです。

詳細について知りたい方は以下のURLからご確認ください。

【営業スキル】急成長企業CEOの秘密「営業は話すな」で業績数倍!(2020年最新)

竹花貴騎のMUPカレッジ

竹花貴騎のインスタグラム

コメント

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